সরকারি মাইকেল মধুসূদন (এম.এম) কলেজ, যশোর ২০২৫

ক্রেতার প্রয়োজন ও চাহিদা বুঝে মূল্য সৃষ্টি, উপযুক্ত পণ্য বা সেবা প্রস্তুত, মূল্য নির্ধারণ, যোগাযোগ, বণ্টন ও বিনিময়ের মাধ্যমে সন্তুষ্টি অর্জনের কার্যক্রমের সমষ্টি হলো বিপণন। এটি শুধু উৎপাদকের কাছ থেকে পণ্য পৌঁছে দেওয়ার কাজ নয়।

সময়ের সঙ্গে ক্রেতার রুচি, প্রয়োজন, ক্রয়ক্ষমতা ও অভ্যাস এবং প্রযুক্তি, প্রতিযোগিতা ও পরিবেশ পরিবর্তিত হয়। এসব পরিবর্তনের সঙ্গে সামঞ্জস্য রেখে বিপণনের নীতি, পণ্য, মূল্য, যোগাযোগ ও বণ্টন কৌশলও বদলাতে হয়। এ পরিবর্তনশীলতার জন্য বিপণনকে গতিশীল প্রক্রিয়া বলা হয়।

জনাব সুমনের গাড়ি কেনার সিদ্ধান্ত বিপণনের মৌলিক ধারণা চাহিদাকে নির্দেশ করে।

অভাব যখন ভোক্তার ক্রয়ক্ষমতার শর্ত পূরণ করে তখন তাকে চাহিদা বলে। মানুষের অভাব অসীম, কিন্তু অভাব পূরণের সম্পদ সীমিত। তাই কতিপয় অভাব নির্দিষ্ট করতে হয়, যেগুলো পূরণের মাধ্যমে সর্বোচ্চ সন্তুষ্টি অর্জন করা সম্ভবপর হয়। চাহিদার তিনটি শর্ত রয়েছে, এগুলো হচ্ছে : কোনো কিছুর অভাব, ক্রয়ের সামর্থ্য এবং ক্রয়ের ইচ্ছা।

উদ্দীপকে জনাব সুমন একজন ব্যবসায়ী। তার ব্যক্তিগত গাড়ি কেনার ইচ্ছা থাকলেও আর্থিক সঙ্গতি না থাকায় তা সম্ভব হচ্ছে না। কিন্তু ব্যবসায়িক সফলতার জন্য বর্তমানে তার আর্থিক সামর্থ্য হয়েছে। তাই তিনি গাড়ি কেনার সিদ্ধান্ত নিলেন। তার এই সিদ্ধান্তটি বিপণনের মৌলিক ধারণা চাহিদার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। তাই বলা যায়, জনাব সুমনের গাড়ি কেনার সিদ্ধান্ত বিপণনের মৌলিক ধারণা চাহিদাকে নির্দেশ করে।

ওয়ানচু কোম্পানির ব্যাপক বিজ্ঞাপন ও প্রচারণার ওপর জোর দেওয়া বিপণনের ক্রমবিকাশে বিক্রয়মুখী ধারণা বা বিক্রয় যুগের একটি গুরুত্বপূর্ণ বৈশিষ্ট্যের সঙ্গে মেলে।

উৎপাদনের পর পণ্য বিক্রি করে দেওয়ার প্রয়োজন বাড়লে বিক্রয় ও প্রসারমূলক কৌশল গুরুত্ব পায়। বিক্রয়মুখী ধারণায় বিজ্ঞাপন ও বিক্রয় প্রচেষ্টার মাধ্যমে ক্রেতাকে কিনতে উদ্বুদ্ধ করা হয়। পরবর্তী ক্রেতামুখী ও সমাজকল্যাণমুখী দৃষ্টিভঙ্গিতে ক্রেতার প্রয়োজন, সন্তুষ্টি এবং দীর্ঘমেয়াদি প্রভাবও গুরুত্ব পায়।

উদ্দীপকে কোম্পানিটি গাড়ির জন্য ব্যাপক বিজ্ঞাপন ও প্রচারণা চালাচ্ছে। এ তথ্য বিক্রয় প্রচেষ্টার গুরুত্ব দেখায়। কিন্তু শুধু বিজ্ঞাপন ব্যবহারের কারণে প্রতিষ্ঠানটি সম্পূর্ণভাবে একটি নির্দিষ্ট ঐতিহাসিক যুগে রয়েছে বা ক্রেতার প্রয়োজন বিবেচনা করে না—এ সিদ্ধান্ত নিশ্চিত করা যায় না।

বিজ্ঞাপন গাড়ির বৈশিষ্ট্য জানাতে ও আগ্রহ সৃষ্টি করতে সহায়ক হতে পারে। তবে কার্যক্রমের যথার্থতা নির্ভর করবে সত্যনিষ্ঠ তথ্য, ক্রেতার প্রয়োজন, পণ্যের মান, মূল্য ও বিক্রয়োত্তর সেবার সঙ্গে সামঞ্জস্যের ওপর। তাই বিক্রয় প্রচেষ্টাটি যুক্তিসংগত হতে পারে, কিন্তু সফলতা অবধারিত নয়।

উৎপাদনকারী অথবা বিক্রেতা কর্তৃক ভোক্তার কাছে পণ্য বা সেবার মালিকানা হস্তান্তর করাকে বিক্রয় বলা হয়।

যেকোনো প্রতিষ্ঠান মুনাফা লাভের প্রত্যাশায় পণ্য উৎপাদন করে। উৎপাদিত পণ্য যদি সঠিক দামে বিক্রয় করা সম্ভব হয় তাহলেই কোম্পানির প্রত্যাশা পূরণ হয়। তবে সঠিক দামে পণ্য বিক্রি করা সম্ভব না হলে কোম্পানির প্রত্যাশা পূরণ হয় না। বিক্রয় কার্যের ওপর নির্ভর করে কোম্পানির উৎপাদন ও অন্যান্য কার্যাবলি। তাই বলা যায়, বিক্রয় হলো বিপণনের গুরুত্বপূর্ণ অংশ।

জামালের ক্রয়কৃত ল্যাপটপে প্রত্যাশার চেয়ে বেশি কিছু ঘটাকে ক্রেতা সন্তুষ্টি বা ভোক্তা সন্তুষ্টি বলা হয়।

ক্রেতা বা ভোক্তা যতটুকু আশা করে ততটুকু বা তার চেয়ে ভালো কিছু পেয়ে গেলে ক্রেতা উক্ত পণ্য ও ব্যবসায় প্রতিষ্ঠানের প্রতি অনুগত থাকে।

উদ্দীপকের উল্লিখিত ঘটনায় জামালের ক্রয়কৃত ল্যাপটপে প্রত্যাশার চেয়ে বেশি কিছু ঘটাকে বলা হয় ক্রেতা সন্তুষ্টি। জামাল বসুন্ধরা সিটি থেকে একটি HP ব্র্যান্ডের ল্যাপটপ কিনে। কিন্তু গত দুই বছর ব্যবহারেও উক্ত পণ্যের কোনো সমস্যা না হওয়ায় জামাল HP-এর ওপর অনুগত হয়ে তার বন্ধু কামালকেও একই ব্র্যান্ডের ল্যাপটপ কিনতে বলে। সন্তুষ্টি হচ্ছে ক্রেতার আনন্দ ও হতাশার অনুভূতির স্তর যা সে পণ্যের কার্যকারিতার সাথে তার প্রত্যাশা এবং ব্যয়িত অর্থের সাথে তুলনা করে পেয়ে থাকে। বাজারে প্রতিযোগিতায় টিকে থাকতে হলে এবং উদ্দেশ্য অর্জন করতে হলে অবশ্যই ক্রেতা বা ভোক্তা সন্তুষ্টির বিষয়টিকে গুরুত্ব দিতে হবে।

উদ্দীপকে উল্লিখিত HP ব্র্যান্ডের ল্যাপটপ ক্রয়ের সাথে জড়িত পক্ষসমূহের সমষ্টিকে বিপণনের ভাষায় বাজার নামে অভিহিত করা হয়।

বিপণনের বেশকিছু মৌলিক বিষয় রয়েছে। বাজার হলো বিপণনের অন্যতম মৌলিক বিষয়।

উদ্দীপকে জামাল HP ব্র্যান্ডের একটি ল্যাপটপ কিনেছেন তার ব্যক্তিগত। ব্যবহারের জন্য। সে এ ল্যাপটপটি থেকে ভালো মানের সেবা পাওয়ায় তার বন্ধু কামালও HP ব্র্যান্ডের ল্যাপটপ ক্রয়ে আগ্রহী হয়। এখানে জামাল বর্তমান ক্রেতা। কারণ তিনি ল্যাপটপটি বর্তমানে ক্রয়. করেছেন। অন্যদিকে, তার বন্ধু কামাল হচ্ছে একজন সম্ভাব্য ক্রেতা। কারণ তিনি ভবিষ্যতে পণ্যটি ক্রয় করবেন। আবার বাজার হলো কোনো পণ্যের বর্তমান ক্রেতা এবং সম্ভাব্য ক্রেতার সমষ্টি। এক্ষেত্রে বর্তমানে যারা পণ্যটি ক্রয় করছে তারা বর্তমান ক্রেতা এবং ভবিষ্যতে যারা পণ্যটি কিনবে তারা ভবিষ্যৎ ক্রেতা।

সুতরাং, HP কোম্পানির জন্য জামাল ও কামালের সমষ্টিকে বাজার বলে অভিহিত করা হয়।

বিপণনের ক্ষেত্রে পরিবহনের মাধ্যমে স্থানগত উপযোগ সৃষ্টি হয়।

যে মাধ্যম ব্যবহার করে উৎপাদিত পণ্যসামগ্রী দেশের বিভিন্ন অঞ্চলে সরবরাহ করা হয় তাকে পরিবহন বলে। পরিবহন বিপণনের অন্যতম ও গুরুত্বপূর্ণ কাজ। এটি স্থানগত উপযোগ সৃষ্টি করে। কেননা পণ্য উৎপাদন হয় একস্থানে আর ভোগ বা ব্যবহার হয় সারা বিশ্বে। আর এটি সম্ভব হচ্ছে পরিবহনের মাধ্যমে। পরিবহন একস্থান হতে অন্যস্থানে পণ্য সরবরাহের মাধ্যমে এ ধরনের উপযোগ সৃষ্টি করে। সাধারণত উদ্বৃত্ত অঞ্চল থেকে ঘাটতি অঞ্চলে পণ্য সরবরাহ করা হয়। এর ফলে জনগণ সুলভ মূল্যে পণ্য ভোগ বা ব্যবহার করতে পারে।

উদ্দীপকের মি. বাবুলের আলু সংরক্ষণের কাজটি গুদামজাতকরণের অন্তর্ভুক্ত।

এক সময়ে উৎপাদিত পণ্য অন্য সময়ে ব্যবহারের জন্য যে উপায়ে পণ্যের সময়গত উপযোগ সৃষ্টি করা হয় তাকে গুদামজাতকরণ বলে।

ভবিষ্যতে ভোক্তা বা ক্রেতাদের চাহিদা মেটানোর জন্য পণ্য গুদামজাতকরণ করা হয়। এর মাধ্যমে এক সময়ে উৎপাদিত পণ্য বছরের যেকোনো সময় ব্যবহার বা ভোগ করতে পারেন।

উদ্দীপকের মি. বাবুল আলু উৎপাদনকালে কৃষকদের নিকট থেকে আলু সংগ্রহ করে সংরক্ষণ করেন। কৃষকরা তাদের চাহিদামতো গুদামজাতকৃত আলু বাজারে বেশি দামে বিক্রি করে। এতে বেশি মুনাফা হওয়ার সুযোগ থাকে আবার ভোক্তা বা ক্রেতারা সারাবছরই আলু ক্রয় করতে পারে। আলু পচনশীল দ্রব্য হওয়া সত্ত্বেও ক্রেতা বা ভোক্তারা বছরের যেকোনো সময় আলু কিনতে পারেন।

মি. বাবুলের ভাবনাটি মধ্যস্থব্যবসায়ীদের প্রয়োজনকে অস্বীকার করছে। এর মাধ্যমে তার ভাবনার অসারতা ফুটে উঠেছে।

যেসব ব্যক্তি বা প্রতিষ্ঠান উৎপাদনকারীর নিকট থেকে পণ্য সংগ্রহ করে চূড়ান্ত ভোক্তা বা ব্যবহারকারীর নিকট পৌঁছে দেয় তাকে মধ্যস্থব্যবসায়ী বলে। পণ্য পৌঁছে দিয়ে মধ্যস্থব্যবসায়ীরা সহায়তা করলেও বেশ কিছু ক্ষেত্রে তারা অসুবিধারও সৃষ্টি করে।

উদ্দীপকের মি. বাবুল ভাড়ার বিনিময়ে কৃষকদের আলু সংরক্ষণের দায়িত্ব দিয়েছেন। এতে তার যেমন আয় হয় তেমনি কৃষকরাও আলু বিক্রয় করে ভালো দাম পায়। তবে মি. বাবুল ভাবলেন তার এ কাজের ফলে কৃষকরা বেশি দামে আলু ক্রয়ে বাধ্য হচ্ছে।

সাধারণত মধ্যস্থব্যবসায়ীদের কাজ হলো পণ্য সরবরাহে সহায়তার মাধ্যমে মুনাফা অর্জন করা। তবে তারা মাঝে মাঝে বেশকিছু অনৈতিক কর্মে লিপ্ত হন। যেমন- মূল্য বৃদ্ধি, কৃত্রিম সংকট সৃষ্টি, একচেটিয়া বাজার সৃষ্টি, নকল ইত্যাদি। এসব অনৈতিক কর্ম সত্ত্বেও তাদের প্রয়োজন রয়েছে। কারণ তারা নানা সময় বাজার তথ্য সরবরাহ করে উৎপাদকের সহায়তা করে, ভোক্তাদের পরামর্শ প্রদান করে, নিয়মিত পণ্য সরবরাহের পাশাপাশি চাহিদা ও যোগানের সমতা বিধান করে। তাই দেশের অর্থনৈতিক ও সামাজিক কাঠামোতে মধ্যস্থকর্মীদের ভূমিকা অপরিসীম। সুতরাং বলা যায়, মধ্যস্থব্যবসায়ীর প্রয়োজনীয়তা নিয়ে মি. বাবুলের ভাবনাটি মধ্যস্থ ব্যবসায়ীদের বিপক্ষের যুক্তিরই বহিঃপ্রকাশ ঘটেছে।

ক্রেতা বা ভোক্তার পছন্দ অপছন্দ অনুযায়ী পণ্যমানের যে সুনির্দিষ্ট তালিকা তৈরি করা হয় তাকে প্রমিতকরণ বলে এবং পূর্ব নির্ধারিত মান অনুযায়ী পণ্যকে বিভিন্ন শ্রেণিতে বিভক্ত করাতে পর্যায়িতকরণ বলে।

প্রমিতকরণ ছাড়া পর্যায়িতকরণ সম্ভব নয়। কারণ প্রমিতকরণের যে মান নির্ধারিত হয় তার ভিত্তিতে পর্যায়িতকরণ বা শ্রেণিবদ্ধকরণ করা হয়। এক্ষেত্রে পণ্যের মান যদি পূর্বনির্ধারিত না থাকে তাহলে কোনো অবস্থাতেই পণ্যের শ্রেণিবিভাগ করা সম্ভব হবে না। কারণ প্রমিতকরণ হলো শ্রেণিবিভাগ বা পর্যায়িতকরণের ভিত্তি। তাই বলা যায়, প্রমিতকরণ ছাড়া পর্যায়িতকরণ সম্ভব নয়।

মধ্যস্থ ব্যবসায়ী হিসেবে মি. আমজাদের প্রথম কাজকে বিক্রয় বলা হয়।

অর্থের বিনিময়ে পণ্যের মালিকানা হস্তান্তরকে বিক্রয় বলে। বিক্রয় বিপণনের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কাজ। মূলত পণ্য বিক্রয়ের উদ্দেশ্যেই বিপণনের সকল কাজ সম্পাদন করা হয়।

মি. আমজাদ পণ্য বণ্টনপ্রণালিতে অবস্থান করেন। মধ্যস্থ ব্যবসায়ী হিসেবে প্রথমতঃ তিনি এমন এক কাজ সম্পাদন করেন, যার মাধ্যমে পণ্যের মালিকানা স্বত্ব তার নিকট হতে ক্রেতার নিকট হস্তান্তরিত হয়। এখানে দেখা যাচ্ছে, তিনি অর্থের বিনিময়ে পণ্যের মালিকানা অন্যের নিকট প্রদান করেন। তার এই পণ্যের মালিকানা হস্তান্তর প্রক্রিয়াটি বিক্রয় কাজের অন্তর্ভুক্ত।

মি. আমজাদের সম্পাদিত পরবর্তী কাজটি হলো গুদামজাতকরণ। সারা বছর নির্দিষ্ট পণ্য ভোগের জন্য গুদামজাতকরণ অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।

উৎপাদন ও ভোগের মধ্যবর্তী সময় পর্যন্ত সঠিক অবস্থায় পণ্য সংরক্ষণের প্রক্রিয়াকে গুদামজাতকরণ বলে। গুদামজাত পণ্যের সময়গত উপযোগ সৃষ্টির মাধ্যমে এক সময়ের পণ্য অন্য সময় ভোগের ব্যবস্থা করে।

উদ্দীপাকে মি. আমজাদ পণ্য বণ্টনপ্রণালিতে অবস্থান করেন। মধ্যস্থ ব্যবসায়ী হিসেবে প্রথমতঃ তিনি বিক্রয় কাজ সম্পাদন করেন। আবার ব্যবসায়িক প্রয়োজনে তিনি উৎপাদিত পণ্য, সংরক্ষণ 'করেন এবং মৌসুম শেষে তা ক্রেতাদের মাঝে সরবরাহ করেন। ফলে একদিকে যেমন উৎপাদকরা ন্যায্যমূল্য পায় অন্যদিকে তেমনি সারা বছর ধরে ভোক্তারাও উক্ত পণ্যের নিশ্চিত সরবরাহ পেয়ে থাকে। এখানে উল্লেখ্য, পণ্য সংরক্ষণ করে পরবর্তী মৌসুমে বিক্রয়ের ব্যবস্থাকে গুদামজাতকরণ বলে।

একই ধরনের পণ্য সকল সময়ে উৎপাদন হয় না। কিন্তু পণ্যের চাহিদা সকল সময়ে বিদ্যমান থাকতে পারে। এমতাবস্থায় পণ্যকে সংরক্ষণ করে পরবর্তী সময় ব্যবহারের উপযোগী করে তোলার প্রয়োজন পড়ে। এতে করে যেমন এক মৌসুমের পণ্য অন্য মৌসুমে ব্যবহার করা যায় তেমনি সারাবছর চাহিদা অনুযায়ী সরবরাহ করা যায়। একইভাবে মি. আমজাদ তাদের বিক্রয়যোগ্য পণ্য গুদামজাতকরণের মাধ্যমে এক মৌসুম থেকে অন্য মৌসুম পর্যন্ত সংরক্ষণ করেন। ফলে একদিকে যেমন উৎপাদকরা ন্যায্যমূল্য পায় অন্যদিকে তেমনি সারা বছর ধরে ভোক্তারাও উক্ত পণ্যের নিশ্চিত সরবরাহ পেয়ে থাকে।