সাধারণ অর্থে বিক্রয় ও বিপণনকে এক মনে হলেও প্রকৃতপক্ষে এরা এক নয়; বিক্রয় হলো বিপণনের একটি ক্ষুদ্র অংশ মাত্র।

বিক্রয় বলতে মূলত অর্থের বিনিময়ে পণ্যের মালিকানা হস্তান্তর করাকে বোঝায়, যার প্রধান লক্ষ্য হলো যেকোনো উপায়ে পণ্য বিক্রি করে মুনাফা অর্জন করা। এর কাজ শুরু হয় উৎপাদনের পর। অন্যদিকে, বিপণন হলো একটি ব্যাপক প্রক্রিয়া, যা ভোক্তার প্রয়োজন ও অভাব চিহ্নিত করা, সেই অনুযায়ী পণ্য তৈরি, বণ্টন এবং বিক্রয়োত্তর সেবাসহ ক্রেতা সন্তুষ্টি অর্জনের মাধ্যমে দীর্ঘমেয়াদে মুনাফা অর্জনের সাথে জড়িত। তাই বলা যায়, বিক্রয় ও বিপণন সম্পূর্ণ আলাদা দুটি ধারণা।

উদ্দীপকে 'শিলা ফ্যাশন হাউজ' বিপণন ক্রমবিকাশের 'বিপণন যুগের' (Marketing Era) অন্তর্গত।

বিপণন যুগে ভোক্তাদের প্রয়োজন, অভাব ও চাহিদাকে কেন্দ্র করে ব্যবসায়ের সব কার্যক্রম পরিচালিত হয়। এই যুগের মূল দর্শন হলো- প্রতিযোগী প্রতিষ্ঠানের চেয়ে ক্রেতাদের প্রয়োজন ভালোভাবে চিহ্নিত করা এবং সেই অনুযায়ী পণ্য বা সেবা প্রদানের মাধ্যমে সর্বোচ্চ ক্রেতা সন্তুষ্টি অর্জন করা।

উদ্দীপকে দেখা যায়, 'শিলা ফ্যাশন হাউজ' দীর্ঘদিন যাবত শাড়ি, থ্রি-পিস, বাচ্চাদের পোশাক ইত্যাদি বিক্রি করছে। প্রতিষ্ঠানটি শুধুমাত্র পণ্য বিক্রি করেই ক্ষান্ত হয় না, বরং তারা ক্রেতাদের চাহিদা অনুযায়ী সর্বোচ্চ সন্তুষ্টি বিধানেরও চেষ্টা করে। ক্রেতার চাহিদাকে প্রাধান্য দেওয়া এবং ক্রেতা সন্তুষ্টি অর্জনের এই প্রচেষ্টা বিপণন যুগের মূল দর্শনের সাথে হুবহু মিলে যায়। তাই বলা যায়, শিলা ফ্যাশন হাউজের কার্যক্রমটি বিপণন যুগের আওতাভুক্ত।

“উর্মি ফ্যাশন হাউজের কার্যক্রম শিলা ফ্যাশন হাউজের কার্যক্রম থেকে উত্তম”— আমি এই বক্তব্যের সাথে সম্পূর্ণ একমত। বিপণন ক্রমবিকাশের ধারায় শিলা ফ্যাশন হাউজ 'বিপণন যুগের' অন্তর্গত হলেও, উর্মি ফ্যাশন হাউজ এর চেয়েও আধুনিক ও কল্যাণকর 'সামাজিক বিপণন যুগের' (Societal Marketing Era) অন্তর্গত।

সামাজিক বিপণন যুগে ক্রেতা সন্তুষ্টি এবং প্রাতিষ্ঠানিক মুনাফা অর্জনের পাশাপাশি সমাজের ও পরিবেশের সার্বিক কল্যাণের বিষয়টিকে সমান গুরুত্ব দেওয়া হয়। অর্থাৎ পরিবেশের ক্ষতি না করে ব্যবসা পরিচালনা করা এই যুগের অন্যতম লক্ষ্য।

উদ্দীপকে 'শিলা ফ্যাশন হাউজ' শুধুমাত্র ক্রেতাদের চাহিদা অনুযায়ী সন্তুষ্টি বিধানের চেষ্টা করে। কিন্তু 'উর্মি ফ্যাশন হাউজ' উন্নতমানের পণ্য সরবরাহের পাশাপাশি পরিবেশ সুরক্ষার জন্য পলিথিনের পরিবর্তে কাগজের ব্যাগ ব্যবহার করে। তাছাড়া তারা সচেতনতামূলক কার্যক্রমও পরিচালনা করে। তাদের এই কার্যক্রম সমাজের দীর্ঘমেয়াদি কল্যাণের সাথে সম্পর্কিত, যা সামাজিক বিপণন যুগের আদর্শ নির্দেশ করে।

যেহেতু সাধারণ বিপণন যুগের তুলনায় সামাজিক বিপণন যুগে ক্রেতা ও সমাজের বৃহত্তর কল্যাণকে বেশি প্রাধান্য দেওয়া হয় এবং পরিবেশ সুরক্ষায় ভূমিকা রাখা হয়, তাই শিলা ফ্যাশন হাউজের তুলনায় উর্মি ফ্যাশন হাউজের পরিবেশবান্ধব ও সমাজকল্যাণমূলক কার্যক্রমই অধিক উত্তম ও সময়োপযোগী।

উদ্দীপকে জনাব শফিকের আলু চাষের ক্ষেত্রে সামষ্টিক পরিবেশের 'প্রাকৃতিক পরিবেশ' উপাদানের প্রভাব রয়েছে।

প্রকৃতি প্রদত্ত যেসব উপাদান, যেমন- ভূ-প্রকৃতি, আবহাওয়া, জলবায়ু, নদ-নদী, মাটি, খনিজ সম্পদ ইত্যাদি মানুষের জীবনযাত্রা ও ব্যবসায়ের বিপণন কার্যক্রমকে প্রভাবিত করে, তাদের সমষ্টিকে প্রাকৃতিক পরিবেশ বলে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব শফিক মুন্সীগঞ্জ এলাকায় আলু চাষ করেন, কারণ সেখানকার মাটি ও জলবায়ু আলু চাষের জন্য অত্যন্ত উপযোগী। এখানে মুন্সীগঞ্জের 'মাটি ও জলবায়ু' সম্পূর্ণ প্রকৃতি প্রদত্ত উপাদান, যা মানুষের নিয়ন্ত্রণের বাইরে। এই অনুকূল প্রাকৃতিক পরিবেশের সুযোগ কাজে লাগিয়েই তিনি সেখানে সফলভাবে আলু উৎপাদন করতে পেরেছেন। তাই বলা যায়, উদ্দীপকে সামষ্টিক পরিবেশের অন্যতম উপাদান প্রাকৃতিক পরিবেশের স্পষ্ট প্রভাব রয়েছে।

উদ্দীপকে জনাব শফিকের ব্যবসায়িক সাফল্যের পেছনে সামষ্টিক পরিবেশের 'প্রযুক্তিগত পরিবেশ' উপাদানের প্রত্যক্ষ ভূমিকা রয়েছে (পাশাপাশি প্রাকৃতিক পরিবেশ কাঁচামাল জোগানে সহায়তা করেছে)। নিচে তার সাফল্যের কারণ বিশ্লেষণ করা হলো:

নতুন পণ্য উৎপাদন, উন্নত যন্ত্রপাতি ব্যবহার, বিজ্ঞান ও কারিগরি জ্ঞান এবং কলাকৌশল উদ্ভাবনের সাথে জড়িত পরিবেশকে প্রযুক্তিগত পরিবেশ বলে। ব্যবসায়িক সাফল্যের জন্য বর্তমানে প্রযুক্তিগত পরিবেশের সাথে তাল মিলিয়ে চলা অপরিহার্য।

উদ্দীপকে জনাব শফিক প্রাকৃতিক পরিবেশের আনুকূল্যে প্রচুর আলু উৎপাদন করেন ঠিকই, কিন্তু বাজারে আলুর উপযুক্ত দাম না পাওয়ায় তিনি ক্ষতির সম্মুখীন হচ্ছিলেন। তখন তিনি লোকসান এড়াতে আলুর বিকল্প ব্যবহারের বুদ্ধিদীপ্ত সিদ্ধান্ত নেন। তিনি তার এলাকায় আধুনিক ও উন্নত যন্ত্রপাতি সমৃদ্ধ একটি কারখানা তৈরি করে সেখানে আলু প্রক্রিয়াজাত করে চিপস তৈরি শুরু করেন। এখানে এই 'আধুনিক ও উন্নত যন্ত্রপাতি' হলো প্রযুক্তিগত পরিবেশের উপাদান।

কাঁচামাল (আলু) হিসেবে সরাসরি বিক্রি করলে তিনি যে দাম পেতেন, আধুনিক প্রযুক্তির সাহায্যে তা চিপসে রূপান্তর করার ফলে সেই পণ্যের উপযোগ, চাহিদা ও মূল্য বহুগুণ বেড়ে যায়। অর্থাৎ, প্রযুক্তিগত পরিবেশের সুযোগ কাজে লাগিয়ে সঠিক সময়ে কৃষিপণ্যকে শিল্পপণ্যে রূপান্তর করতে পারাই মূলত জনাব শফিকের ব্যবসায়িক সাফল্যের প্রধান কারণ।

পণ্য পরিবহণের মাধ্যমে ব্যবসায়ের 'স্থানগত উপযোগ' সৃষ্টি হয়।

পণ্য সাধারণত কোনো নির্দিষ্ট স্থানে উৎপাদিত হয়, কিন্তু এর ভোক্তারা দেশের বা বিদেশের বিভিন্ন স্থানে ছড়িয়ে-ছিটিয়ে থাকে। পরিবহণ ব্যবস্থা উৎপাদনকারীর কাছ থেকে পণ্যটি ভোক্তাদের কাছে পৌঁছে দিয়ে স্থানগত দূরত্ব বা বাধা দূর করে। পরিবহণের মাধ্যমে এক স্থানের পণ্য অন্য স্থানে স্থানান্তরের ফলে যে নতুন উপযোগ বা সুবিধা তৈরি হয়, তাকেই স্থানগত উপযোগ বলে।

উদ্দীপকে জনাব হাসান প্রাথমিক পর্যায়ে বিপণনের 'পর্যায়িতকরণ' (Grading) কাজটি সম্পাদন করেছেন।

পণ্য বিক্রয়ের সুবিধার্থে পূর্বনির্ধারিত মান অনুযায়ী সমজাতীয় পণ্যকে আকার, ওজন, রং বা গুণাগুণের ভিত্তিতে বিভিন্ন শ্রেণি বা ভাগে বিভক্ত করার প্রক্রিয়াকে পর্যায়িতকরণ বলে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব হাসান তার বাগানের গাছ থেকে আম সংগ্রহ করার পর সরাসরি একইভাবে বাজারে বিক্রি করেননি। তিনি ক্রেতাদের চাহিদা ও সুবিধা অনুযায়ী আমগুলোকে ছোট, বড় ও মাঝারি বিভিন্ন ভাগে ভাগ করেছেন। আমের আকার অনুযায়ী এভাবে শ্রেণিবিন্যাস করার কাজটি বিপণনের ভাষায় পর্যায়িতকরণকে নির্দেশ করে। পর্যায়িতকরণের ফলে ক্রেতারা সহজেই তাদের পছন্দ ও সামর্থ্য অনুযায়ী পণ্য কিনতে পারেন এবং বিক্রেতাও পণ্যের ন্যায্য ও ভালো দাম নিশ্চিত করতে পারেন।

উল্লিখিত উদ্দীপকে আম সংরক্ষণের সাথে সংশ্লিষ্ট বিপণন কাজের নাম হলো 'গুদামজাতকরণ' (Warehousing)। আমার মতে, জনাব হাসানের হিমাগারে আম সংরক্ষণের সিদ্ধান্তটি অত্যন্ত যৌক্তিক ও সময়োপযোগী।

উৎপাদনের পর থেকে শুরু করে ভোক্তাদের চূড়ান্ত ব্যবহারের পূর্ব পর্যন্ত পণ্যকে বিনষ্ট হওয়ার হাত থেকে রক্ষা করে নিরাপদে সংরক্ষণ করার প্রক্রিয়াকে গুদামজাতকরণ বলে। এটি মূলত পণ্যের সময়গত বা কালগত উপযোগ সৃষ্টি করে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, এ বছর আমের বাম্পার ফলন হওয়ায় জনাব হাসান তার উৎপাদিত আম হিমাগারে সংরক্ষণের সিদ্ধান্ত নেন, যাতে তিনি পরবর্তীতে চাহিদা অনুযায়ী তা বাজারে সরবরাহ করতে পারেন। আম একটি পচনশীল ও নির্দিষ্ট মৌসুমের ফল। ভরা মৌসুমে উৎপাদন বেশি হওয়ায় বাজারে আমের সরবরাহ বহুগুণ বেড়ে যায় এবং স্বাভাবিকভাবেই দাম কমে যায়। এমতাবস্থায় সব আম একসাথে বাজারে ছাড়লে অবিক্রীত আম পচে যাওয়ার এবং আর্থিকভাবে ক্ষতিগ্রস্ত হওয়ার প্রবল আশঙ্কা থাকে। গুদামজাতকরণ বা হিমাগারে সংরক্ষণের মাধ্যমে তিনি তার আমগুলোকে পচনের হাত থেকে রক্ষা করতে পারবেন। পরবর্তীতে যখন আমের মৌসুম শেষ হয়ে যাবে এবং বাজারে এর সরবরাহ কমে গিয়ে চাহিদা ও দাম বৃদ্ধি পাবে, তখন তিনি এই সংরক্ষিত আম বিক্রি করে অধিক মুনাফা অর্জন করতে পারবেন।

তাই সার্বিক বিবেচনায় বলা যায়, পণ্যের গুণগত মান অক্ষুণ্ণ রাখা, সময়গত উপযোগ সৃষ্টি করা এবং ভবিষ্যতে আর্থিকভাবে লাভবান হওয়ার লক্ষ্যে জনাব হাসানের গুদামজাতকরণের সিদ্ধান্তটি সম্পূর্ণ সঠিক ও যৌক্তিক।

ব্যক্তিগত বা পারিবারিক ভোগের জন্য যারা পণ্য বা সেবা ক্রয় করে, তাদেরকে নিয়ে যে বাজার গঠিত হয় তাকে ভোক্তা বাজার বলে।

ভোক্তা বাজারের সদস্য হলো সাধারণ জনগণ। জন্ম থেকে মৃত্যু পর্যন্ত বেঁচে থাকার জন্য প্রতিটি মানুষেরই প্রতিদিন নানা রকম পণ্য ও সেবার প্রয়োজন হয়। একটি দেশের আপামর জনসাধারণ তাদের নিত্য প্রয়োজনীয় জিনিসপত্র এই বাজার থেকেই ভোগ বা ব্যবহার করে থাকে। যেহেতু দেশের প্রতিটি মানুষই কোনো না কোনো পণ্যের চূড়ান্ত ভোক্তা, তাই অন্যান্য বাজারের (যেমন: শিল্প বাজার বা সরকারি বাজার) তুলনায় ভোক্তা

বাজারের সদস্য বা ক্রেতার সংখ্যা সবচেয়ে বেশি বা ব্যাপক হয়।

উল্লিখিত উদ্দীপকে জনাব আনোয়ারের পোশাক কারখানাটি 'শিল্প বাজার' বা 'ব্যবসায় বাজার'-এর অন্তর্ভুক্ত।

যে বাজারের ক্রেতারা সরাসরি ব্যক্তিগত বা পারিবারিক ভোগের জন্য পণ্য ক্রয় না করে, পুনরায় উৎপাদন বা মুনাফা অর্জনের উদ্দেশ্যে পণ্য বা কাঁচামাল ক্রয় করে, তাকে শিল্প বাজার (Industrial Market) বলে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব আনোয়ার ঢাকার গাজীপুরে একটি পোশাক তৈরির কারখানা স্থাপন করেছেন। এই কারখানার জন্য তিনি বিদেশ হতে উন্নতমানের কাপড় সংগ্রহ করেন। তিনি এই কাপড় নিজের ব্যক্তিগত ব্যবহারের জন্য কেনেন না, বরং সেই কাপড় কাঁচামাল হিসেবে ব্যবহার করে কারখানায় নতুন পণ্য অর্থাৎ 'পোশাক' তৈরি করেন। পুনরায় উৎপাদনের উদ্দেশ্যে বা অন্য পণ্য তৈরির কাঁচামাল হিসেবে পণ্য ক্রয় করা শিল্প বাজারের মূল বৈশিষ্ট্য। তাই কাপড় ক্রেতা হিসেবে জনাব আনোয়ারের পোশাক কারখানাটি একটি শিল্প বাজার বা ব্যবসায় বাজারের অন্তর্ভুক্ত।

উল্লিখিত উদ্দীপকে জনাব আনোয়ার বাজার বিভক্তিকরণের 'জনমিতিক চলক' (Demographic variables)-এর ওপর ভিত্তি করে বাজার বিভক্তিকরণ করেছেন। তার ব্যবসায়িক সফলতার মূল কারণ নিচে বিশ্লেষণ করা হলো:

ভোক্তাদের বয়স, লিঙ্গ, আয়, পেশা, শিক্ষা, ধর্ম, পরিবারের আকার ইত্যাদির ওপর ভিত্তি করে সমগ্র বাজারকে বিভিন্ন সমজাতীয় উপবিভাগে ভাগ করাকে জনমিতিক বাজার বিভক্তিকরণ বলে। ভোক্তাদের চাহিদা, পছন্দ ও ব্যবহারের হার সাধারণত এই জনমিতিক উপাদানগুলোর সাথে ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত থাকে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব আনোয়ার পোশাক তৈরির ক্ষেত্রে ক্রেতাদের বয়স, পেশা এবং আয়কে বিবেচনা করেন। একজন সফল ব্যবসায়ী হিসেবে তিনি বুঝতে পেরেছিলেন যে, শিশু, যুবক বা বয়স্কদের পোশাকের চাহিদা ও রুচি এক নয়; একইভাবে ভিন্ন ভিন্ন পেশা ও আয়ের মানুষের ক্রয়ক্ষমতা ও পছন্দও আলাদা হয়। তাই তিনি ঢালাওভাবে একই ধরনের পোশাক তৈরি না করে, জনমিতিক চলকের ওপর ভিত্তি করে ক্রেতাদের বিভিন্ন দলে ভাগ করে নিয়েছেন। এরপর তিনি প্রত্যেক শ্রেণির ক্রেতার নির্দিষ্ট চাহিদা, রুচি ও আর্থিক সামর্থ্য অনুযায়ী মানানসই পোশাক তৈরি করে বাজারে সরবরাহ করেছেন।

এর ফলে প্রতিটি শ্রেণির ক্রেতাই তার কারখানায় তৈরি পোশাকের প্রতি আকৃষ্ট হয়েছে এবং সহজে নিজেদের পছন্দের পোশাকটি কিনতে পেরেছে। মূলত সঠিক চলক ব্যবহার করে বাজার বিভক্তিকরণ এবং ক্রেতার চাহিদা অনুযায়ী পণ্য উৎপাদন করে তাদের সন্তুষ্টি অর্জনের কারণেই জনাব আনোয়ার তার ব্যবসায় কাঙিক্ষত মুনাফা অর্জন এবং ব্যবসায়িক সফলতা লাভ করতে সক্ষম হয়েছেন।

"জরুরি পণ্যের চাহিদা অনিয়মিত"- কথাটি সম্পূর্ণ সত্য।

হঠাৎ কোনো অপ্রত্যাশিত প্রয়োজন বা বিপদে পড়লে তাৎক্ষণিক প্রয়োজন মেটানোর জন্য ক্রেতারা যে পণ্য ক্রয় করে, তাকে জরুরি পণ্য বলে। যেমন: হঠাৎ বৃষ্টি নামলে ছাতা বা রেইনকোট কেনা, কিংবা আকস্মিক অসুখ হলে অ্যাম্বুলেন্স ডাকা বা ওষুধ কেনা। যেহেতু মানুষের জীবনে জরুরি অবস্থা বা বিপদ সবসময় থাকে না বা প্রতিদিন ঘটে না, তাই এই ধরনের পণ্যের চাহিদাও নিয়মিত থাকে না। মূলত হঠাৎ সৃষ্ট পরিস্থিতির ওপর ভিত্তি করেই এর চাহিদা তৈরি হয়। এ কারণেই বলা হয়, জরুরি পণ্যের চাহিদা অনিয়মিত।

উদ্দীপকে কোম্পানিটি ভোগ্য পণ্যের শ্রেণিবিভাগের অন্তর্গত 'শপিং পণ্য' বিপণন করছে।

যেসব ভোগ্য পণ্য ক্রেতারা সচরাচর ক্রয় করে না, বরং ক্রয়ের পূর্বে বিভিন্ন দোকান ঘুরে পণ্যের দাম, গুণাগুণ, টেকসই হওয়ার ক্ষমতা, স্টাইল ইত্যাদি তুলনা করে যথেষ্ট সময় ও শ্রম ব্যয় করে ক্রয় করে, তাকে শপিং পণ্য বলে। আসবাবপত্র, ফ্রিজ, টেলিভিশন ইত্যাদি হলো শপিং পণ্যের উদাহরণ।

উদ্দীপকে দেখা যায়, "রানা ইলেকট্রনিক্স" বিদেশ থেকে উন্নতমানের 'ফ্রিজ' আমদানি করে ঢাকার বিভিন্ন ক্রেতাদের নিকট বিক্রি করে। ফ্রিজ একটি অপেক্ষাকৃত দামি ও দীর্ঘস্থায়ী পণ্য। ভোক্তারা এটি নিত্যপ্রয়োজনীয় পণ্যের মতো প্রতিদিন কেনে না। একটি ফ্রিজ কেনার সময় ক্রেতারা বিভিন্ন ব্র্যান্ডের দাম, গুণগত মান, আকার এবং ওয়ারেন্টির বিষয়টি ভালোভাবে যাচাই-বাছাই ও তুলনা করে তারপর কেনে। যেহেতু ফ্রিজ ক্রয়ের ক্ষেত্রে ভোক্তারা যথেষ্ট সময় ও শ্রম দিয়ে যাচাই-বাছাই করে, তাই এটি স্পষ্টতই একটি শপিং পণ্য।

উল্লিখিত উদ্দীপকে "রানা ইলেকট্রনিক্স"-এর বাজার সম্প্রসারণের সিদ্ধান্তটি সম্পূর্ণ যৌক্তিক বলে আমি মনে করি। উদ্দীপকে প্রতিষ্ঠানটি মূল্য নির্ধারণের ক্ষেত্রে 'ব্যয়-যোেগ মূল্য নির্ধারণ' (Cost-plus pricing) পদ্ধতি অনুসরণ করেছে। নিচে এর সপক্ষে যুক্তি দেওয়া হলো:

পণ্যের মোট উৎপাদন বা ক্রয় ব্যয়ের সাথে পূর্বনির্ধারিত একটি নির্দিষ্ট হারে বা নির্দিষ্ট পরিমাণ মুনাফা যোগ করে পণ্যের বিক্রয়মূল্য নির্ধারণ করার পদ্ধতিকে ব্যয়-যোগ মূল্য নির্ধারণ পদ্ধতি বলে। উদ্দীপকে রানা ইলেকট্রনিক্স বিদেশ থেকে ফ্রিজ আমদানি করে তার মোট খরচের সাথে $২০\%$ মুনাফা যোগ করে পণ্যের বিক্রয়মূল্য নির্ধারণ করে। অর্থাৎ, খরচ ও মুনাফার হার সুনির্দিষ্ট থাকায় এটি একটি আদর্শ ব্যয়-যোগ মূল্য নির্ধারণ পদ্ধতি।

ব্যবসায় সম্প্রসারণ মূলত নির্ভর করে পণ্যের ক্রমবর্ধমান চাহিদা ও বিক্রয় বৃদ্ধির ওপর। উদ্দীপকে রানা ইলেকট্রনিক্সের উন্নতমানের ফ্রিজ সরবরাহ এবং যৌক্তিক মূল্য নির্ধারণ নীতির কারণে ক্রেতাদের কাছে এর গ্রহণযোগ্যতা বৃদ্ধি পেয়েছে। যার ফলে বর্তমানে ঢাকায় তাদের ফ্রিজের বিক্রয় অনেক বেড়েছে। বিক্রয় বৃদ্ধির এই ইতিবাচক ধারা ও সফলতাকে কাজে লাগিয়ে প্রতিষ্ঠানটি যদি ঢাকা ছাড়াও দেশের অন্যান্য জেলায় তাদের পণ্য বিক্রয় বা বাজার সম্প্রসারণ করে, তবে তাদের মোট বিক্রয় ও মুনাফার পরিমাণ আরও বহুগুণ বৃদ্ধি পাবে। এতে ব্যবসায়িক সনাম বদ্ধির পাশাপাশি প্রতিষ্ঠানটি দ্রুত একটি বহৎ প্রতিষ্ঠানে রূপ নিতে পারবে।

তাই সঠিক ও সহজ মূল্য নির্ধারণ পদ্ধতি অনুসরণ করে ব্যবসায়ের বর্তমান সাফল্যের সুযোগকে কাজে লাগানোর জন্য রানা ইলেকট্রনিক্সের ঢাকা ব্যতীত অন্যান্য জেলায় বাজার সম্প্রসারণের সিদ্ধান্তটি অত্যন্ত সময়োপযোগী ও যৌক্তিক।

বিশিষ্ট পণ্য হলো সেই সব ভোগ্য পণ্য, যার বিশেষ কোনো গুণাবলি বা ব্র্যান্ড পরিচয়ের কারণে একদল ক্রেতা তা কেনার জন্য প্রবল আগ্রহ প্রকাশ করে।

এ ধরনের পণ্যের দাম সাধারণত অনেক বেশি হয় এবং এগুলো সব জায়গায় বা সাধারণ দোকানে পাওয়া যায় না (যেমন: দামি ব্র্যান্ডের গাড়ি, বিশেষ ডিজাইনের গহনা বা রোলেক্স ঘড়ি)। যেহেতু এই পণ্যগুলোর প্রতি নির্দিষ্ট ক্রেতাদের বিশেষ ব্র্যান্ড আনুগত্য থাকে এবং এগুলো নির্দিষ্ট কিছু শোরুম ছাড়া পাওয়া যায় না, তাই সঠিক ও কাঙিক্ষত পণ্যটি খুঁজে পেতে এবং ক্রয় করতে ক্রেতারা অধিক সময় ও শ্রম ব্যয় করতে কুণ্ঠাবোধ করেন না।

উল্লিখিত উদ্দীপকে কারখানাটি প্রথমদিকে পণ্যের জীবনচক্রের 'প্রবৃদ্ধি স্তরে' (Growth stage) অবস্থান করছিল।

নতুন পণ্য বাজারে ছাড়ার পর যখন তা ক্রেতাদের কাছে দ্রুত জনপ্রিয়তা পায় এবং বিক্রয় ও মুনাফা দ্রুতগতিতে বাড়তে থাকে, পণ্যের জীবনচক্রের সেই স্তরকে প্রবৃদ্ধি স্তর বলে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব শ্যামল বরিশালে আমড়ার আচার তৈরির কারখানা স্থাপনের পর প্রথমদিকে তার আচারের বিক্রয় অধিক হারে বৃদ্ধি পায়। বিক্রয় বাড়ার সাথে সাথে তার মুনাফাও একই হারে বৃদ্ধি পেতে থাকে। পণ্যের বিক্রয় ও মুনাফার এই দ্রুত ঊর্ধ্বমুখী প্রবণতা মূলত পণ্যের জীবনচক্রের 'প্রবৃদ্ধি' স্তরেরই প্রধান বৈশিষ্ট্য নির্দেশ করে। তাই সহজেই বলা যায়, প্রাথমিক অবস্থায় প্রতিষ্ঠানটি প্রবৃদ্ধি স্তরে ছিল।

উদ্দীপকে জনাব শ্যামলের কারখানাটি বর্তমানে পণ্যের জীবনচক্রের 'পতন স্তরে' (Decline stage) অবস্থান করছে। এই স্তরের বিরূপ প্রভাবের কারণেই তিনি ব্যবসায় নিয়ে চিন্তিত হয়ে পড়েছেন। নিচে তার চিন্তার কারণ বিশ্লেষণ করা হলো:

পণ্যের জীবনচক্রের যে স্তরে বাজারে তীব্র প্রতিযোগিতা, ক্রেতাদের রুচির পরিবর্তন বা নতুন পণ্যের আগমনের কারণে মূল পণ্যের বিক্রয় ও মুনাফা ক্রমশ নিম্নমুখী হতে থাকে, তাকে পতন স্তর বলে।

উদ্দীপকে লক্ষ করা যায়, প্রবৃদ্ধি স্তরের সফলতার পর বর্তমানে বাজারে জনাব শ্যামলের আমড়ার আচারের প্রতিযোগী ব্যাপকভাবে বৃদ্ধি পেয়েছে। বাজারে একই ধরনের পণ্যের সরবরাহ ও প্রতিযোগিতা বেড়ে যাওয়ায় তার পণ্যের চাহিদা কমে গেছে, ফলে বিক্রয় ও মুনাফা আগের তুলনায় উল্লেখযোগ্য হারে হ্রাস পাচ্ছে।

জনাব শ্যামলের চিন্তার প্রধান কারণ হলো, তার পণ্যটি জীবনচক্রের সর্বশেষ ধাপে বা পতন স্তরে প্রবেশ করেছে। এ অবস্থায় বাজারে টিকে থাকা যেকোনো ব্যবসায়ীর জন্যই অত্যন্ত চ্যালেঞ্জিং। প্রতিযোগীদের কারণে তিনি দ্রুত তার ক্রেতা হারাচ্ছেন। এই মুহূর্তে যদি তিনি তার পণ্যের (আচারের) স্বাদে বা মোড়কে নতুনত্ব না আনেন, অথবা বিক্রয় প্রসারের নতুন কোনো কৌশল গ্রহণ না করেন, তবে অচিরেই তার কারখানাটি লোকসানের মুখে পড়বে এবং এক পর্যায়ে বন্ধ হয়ে যাওয়ার উপক্রম হবে। ব্যবসায়ের অস্তিত্ব টিকিয়ে রাখার এই সংকট ও ধারাবাহিকভাবে মুনাফা হ্রাসের আশঙ্কাই মূলত জনাব শ্যামলের দুশ্চিন্তার প্রধান কারণ।

বণ্টন প্রণালির মাধ্যমে উৎপাদিত পণ্য সঠিক সময়ে ও সঠিক স্থানে ভোক্তার হাতের নাগালে পৌঁছানো সম্ভব হয়, যার ফলে উৎপাদক ও ভোক্তার মধ্যে একটি মজবুত যোগসূত্র স্থাপিত হয়।

পণ্য উৎপাদিত হয় কোনো একটি নির্দিষ্ট স্থানে, কিন্তু এর ভোক্তারা ছড়িয়ে থাকে দেশের নানা প্রান্তে। একজন উৎপাদকের পক্ষে সরাসরি সকল ভোক্তার কাছে পণ্য পৌঁছানো সম্ভব হয় না। বণ্টন প্রণালিতে থাকা পাইকার, খুচরা ব্যবসায়ী ও অন্যান্য মধ্যস্থতাকারীরা উৎপাদকের কাছ থেকে পণ্য সংগ্রহ করে তা চূড়ান্ত ভোক্তার নিকট পৌঁছে দেয়। এভাবেই বণ্টন প্রণালি স্থানগত ও সময়গত বাধা দূর করে উৎপাদক ও ভোক্তার মাঝে সেতুবন্ধন তৈরি করে।

উদ্দীপকে জনাব সোহেল প্রথম পর্যায়ে 'শূন্য স্তর বা সরাসরি বণ্টন প্রণালি (উৎপাদক ভোক্তা)' ব্যবহার করেছেন।

যে বণ্টন প্রণালিতে উৎপাদক কোনো মধ্যস্থতাকারীর (পাইকার বা খুচরা ব্যবসায়ী) সাহায্য ছাড়াই সরাসরি চূড়ান্ত ভোক্তার নিকট পণ্য বিক্রয় করে, তাকে শূন্য স্তর বা সরাসরি বণ্টন প্রণালি বলে। এই প্রণালিতে উৎপাদক নিজেই পণ্যের খুচরা বিক্রয়ের কাজটি করেন।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব সোহেল ফরিদপুরে তার নিজস্ব জমিতে পেঁয়াজ উৎপাদন করেন। প্রথমদিকে তিনি এই পেঁয়াজ জমি থেকে তোলার পর সরাসরি গ্রামের হাটে নিয়ে বিক্রি করতেন। অর্থাৎ, তিনি নিজের উৎপাদিত কৃষিপণ্য বিক্রয়ের জন্য কোনো মধ্যস্থতাকারীর সাহায্য নেননি, বরং হাটে সরাসরি ভোক্তাদের কাছে তা বিক্রি করেছেন। উৎপাদক থেকে সরাসরি ভোক্তার কাছে পণ্য পৌঁছে দেওয়ার এই পদ্ধতিই হলো সরাসরি বণ্টন প্রণালি।

উল্লিখিত উদ্দীপকে পরবর্তী পর্যায়ে জনাব সোহেল 'এক স্তরবিশিষ্ট বণ্টন প্রণালি (উৎপাদক → খুচরা ব্যবসায়ী → ভোক্তা)' ব্যবহার করেছেন। উৎপাদন বৃদ্ধির প্রেক্ষাপটে তার এই নতুন সিদ্ধান্তটি অত্যন্ত যৌক্তিক ও সময়োপযোগী।

যে বণ্টন প্রণালিতে উৎপাদক ও চূড়ান্ত ভোক্তার মাঝে কেবল একজন মধ্যস্থতাকারী (সাধারণত খুচরা ব্যবসায়ী) কাজ করে, তাকে এক স্তরবিশিষ্ট বণ্টন প্রণালি বলে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, এ বছর জনাব সোহেল বেশি জমিতে পেঁয়াজ চাষ করায় তার উৎপাদন বৃদ্ধি পায়। বিপুল পরিমাণ উৎপাদিত পেঁয়াজ হাটে বসে একা খুচরা বিক্রি করা একজন কৃষকের জন্য অত্যন্ত সময়সাপেক্ষ ও কষ্টসাধ্য ব্যাপার। তাই তিনি এ বছর সরাসরি হাটে বিক্রি না করে স্থানীয় মুদি দোকানগুলোতে (খুচরা ব্যবসায়ী) বিক্রি করার সিদ্ধান্ত নেন। মুদি দোকানদাররা পরবর্তীতে ভোক্তাদের কাছে সেই পেঁয়াজ বিক্রি করবে।

জনাব সোহেলের এই সিদ্ধান্ত যৌক্তিক হওয়ার প্রধান কারণ হলো, উৎপাদনের পরিমাণ বেড়ে গেলে উৎপাদকের পক্ষে বিপণনের সব কাজ একা করা সম্ভব হয় না। মুদি দোকানে একসাথে অনেক পণ্য বিক্রি করে দেওয়ায় তার পরিবহন ও আনুষঙ্গিক বিক্রয় খরচ যেমন কমেছে, তেমনি তার মূল্যবান সময় ও শ্রমও বেঁচেছে। তাছাড়া মুদি দোকানদারদের মাধ্যমে তার পণ্য অধিক সংখ্যক ভোক্তার কাছে নিরবচ্ছিন্নভাবে পৌঁছেছে। মূলত সময় ও শ্রম বাঁচিয়ে অধিক পরিমাণ পণ্য দ্রুত বিক্রি করতে পারার কারণেই তিনি গত বছরের তুলনায় বেশি লাভবান হয়েছেন। তাই বলা যায়, ব্যবসায়ের পরিধি বাড়ার কারণে এক স্তরবিশিষ্ট বণ্টন প্রণালি ব্যবহারের সিদ্ধান্তটি ছিল শতভাগ যৌক্তিক।

বহু শাখা বিপণী বা চেইন স্টোর (Chain store) হলো একই মালিকানা ও কেন্দ্রীয় ব্যবস্থাপনায় পরিচালিত সমজাতীয় পণ্যের একাধিক খুচরা দোকান।

যেহেতু দেশের বিভিন্ন স্থানে ছড়িয়ে থাকা এসব বিপণীর মালিকানা একজন ব্যক্তি বা প্রতিষ্ঠানের হাতে থাকে, তাই এর সকল সিদ্ধান্ত কেন্দ্রীয় হেড অফিস থেকে নেওয়া হয়। কেন্দ্রীয় অফিস থেকেই পণ্য ক্রয়, পণ্যের মূল্য নির্ধারণ, দোকানের সাজসজ্জা এবং বিক্রয় সংক্রান্ত নিয়মকানুন ঠিক করে দেওয়া হয়। ফলে প্রতিটি শাখায় পণ্যের মান, দাম, কর্মীদের পোশাক এবং বিক্রয়ের শর্ত সম্পূর্ণ অভিন্ন হয়। এই কেন্দ্রীয় নিয়ন্ত্রণের কারণেই বলা হয়, বহু শাখা বিপণীতে একই বিক্রয়নীতি অনুসরণ করা হয়।

উদ্দীপকে মিসেস কান্তা ব্যবসায়ের শুরুর দিকে মার্চেন্ট মধ্যস্থ ব্যবসায়ের অন্যতম ধরন 'পাইকারি ব্যবসায়'-এর সাথে সম্পৃক্ত ছিলেন।

যে মধ্যস্থ ব্যবসায়ী উৎপাদকের নিকট থেকে পণ্য ক্রয় করে তা খুচরা ব্যবসায়ী বা অন্যান্য শিল্প ব্যবহারকারীর নিকট পুনরায় বিক্রয়ের উদ্দেশ্যে বণ্টন করে, তাকে পাইকারি ব্যবসায়ী বলে। এরা মূলত উৎপাদক ও খুচরা ব্যবসায়ীর মধ্যে সংযোগ স্থাপন করে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, মিসেস কান্তা অনেক বছর ধরে রূপগঞ্জের তাঁতীদের (যারা মূলত উৎপাদক) কাছ থেকে জামদানি শাড়ি কিনে তা দেশের বিভিন্ন শো-রুমে (খুচরা বিক্রেতাদের কাছে) বিক্রি করতেন। তিনি সরাসরি সাধারণ বা চূড়ান্ত ভোক্তাদের কাছে শাড়ি বিক্রি করতেন না। যেহেতু তিনি উৎপাদকের কাছ থেকে পণ্য কিনে অন্যান্য মধ্যস্থতাকারী বা ব্যবসায়ীদের (শো-রুম মালিকদের) কাছে তা সরবরাহ করতেন, তাই তার প্রাথমিক পর্যায়ের এই কাজটি সুস্পষ্টভাবে পাইকারি ব্যবসায়ের বৈশিষ্ট্যকে নির্দেশ করে।

উদ্দীপকে মিসেস কান্তার বর্তমান ব্যবসায় সফলতার মূল কারণ হলো, তিনি পূর্বেকার পাইকারি ব্যবসায়ের গণ্ডি পেরিয়ে বর্তমানে মার্চেন্ট মধ্যস্থ ব্যবসায়ের আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ রূপ 'খুচরা ব্যবসায়' শুরু করেছেন।

যে ব্যবসায়ের মাধ্যমে চূড়ান্ত ভোক্তার ব্যক্তিগত বা পারিবারিক ব্যবহারের জন্য সরাসরি তাদের নিকট পণ্য বা সেবা বিক্রয় করা হয়, তাকে খুচরা ব্যবসায় বলে। খুচরা ব্যবসায়ীরা সাধারণত বণ্টন প্রণালির সর্বশেষ ধাপে অবস্থান করে এবং চূড়ান্ত ক্রেতার সাথে সরাসরি সম্পর্ক বজায় রাখে।

উদ্দীপকে মিসেস কান্তা শুরুতে শুধু তাঁতীদের কাছ থেকে শাড়ি কিনে অন্য শো-রুমগুলোতে বিক্রি করতেন। একজন পাইকার হিসেবে তাকে তখন কিছুটা কম লাভে শাড়িগুলো অন্য ব্যবসায়ীদের কাছে বিক্রি করতে হতো, কারণ শো-রুম মালিকদেরও খুচরা বিক্রিতে লাভ করতে হতো। কিন্তু বর্তমানে তিনি নারায়ণগঞ্জে নিজেই একটি শো-রুম (খুচরা ব্যবসায়) স্থাপন করেছেন। এখন তিনি সরাসরি চূড়ান্ত ভোক্তার কাছে শাড়ি বিক্রি করছেন।

খুচরা ব্যবসায় শুরু করার কারণে মাঝখানের খুচরা বিক্রেতা নামক মধ্যস্থতাকারীর আর প্রয়োজন হচ্ছে না এবং তাকে কারও সাথে মুনাফা ভাগাভাগি করতে হচ্ছে না। তিনি সরাসরি ভোক্তার কাছে খুচরা মূল্যে (যা পাইকারি মূল্যের চেয়ে বেশি) পণ্য বিক্রি করছেন। মধ্যস্বত্বভোগী বাদ দিয়ে নিজেই খুচরা পর্যায়ে পণ্য বিক্রির এই উদ্যোগের ফলেই তার মুনাফার পরিমাণ আগের চেয়ে বহুগুণ বেড়ে গেছে, যা তার বর্তমান ব্যবসায়িক সফলতার প্রধান কারণ।

প্রমোশনের যে কৌশলে কোনো প্রতিষ্ঠান বা এর পণ্য সম্পর্কে গণমাধ্যমে (যেমন: পত্রিকা, রেডিও বা টেলিভিশন) অনুকূল কোনো খবর বা প্রতিবেদন বিনা খরচে প্রকাশিত বা প্রচারিত হয়, তাকে প্রচার (Publicity) বলে।

বিজ্ঞাপনের ক্ষেত্রে যেমন নির্দিষ্ট উদ্যোক্তাকে প্রচার মাধ্যমের জন্য অর্থ প্রদান করতে হয়, প্রচারের ক্ষেত্রে গণমাধ্যমকে কোনো অর্থ দিতে হয় না। এটি মূলত সংবাদ বা ফিচার হিসেবে স্বয়ংক্রিয়ভাবে গণমাধ্যমে প্রচারিত হয়। যেহেতু এর জন্য প্রতিষ্ঠানকে কোনো আর্থিক ব্যয় করতে হয় না, তাই প্রচারকে অ-অর্থ প্রদত্ত (Non-paid) প্রমোশন কৌশল বলা হয়।

উদ্দীপকে উল্লিখিত "হেলদি ফুড লিঃ" প্রথম পর্যায়ে প্রমোশন কৌশল হিসেবে 'বিজ্ঞাপন' (Advertising) ব্যবহার করেছে।

নির্দিষ্ট উদ্যোক্তা কর্তৃক অর্থের বিনিময়ে কোনো পণ্য, সেবা বা ধারণার নৈর্ব্যক্তিক (Non-personal) উপস্থাপনা ও প্রসারকে বিজ্ঞাপন বলে। বিজ্ঞাপনের অন্যতম প্রধান বৈশিষ্ট্য হলো এর জন্য নির্দিষ্ট মাধ্যমকে অর্থ প্রদান করতে হয়।

উদ্দীপকে দেখা যায়, "হেলদি ফুড লিঃ" তাদের উৎপাদিত বেকারি পণ্য সম্পর্কে সব ধরনের ক্রেতাদের অবহিত করার জন্য বিভিন্ন সম্প্রচার মাধ্যমে (যেমন: টিভি বা রেডিও) 'টাকার বিনিময়ে' তথ্য প্রচার করে। অর্থের বিনিময়ে গণমাধ্যমে পণ্য সম্পর্কে ক্রেতাদের অবহিত করার এই নৈর্ব্যক্তিক কাজটি সরাসরি বিজ্ঞাপনের ধারণাকেই নির্দেশ করে। তাই বলা যায়, প্রতিষ্ঠানটি প্রথম পর্যায়ে প্রমোশন কৌশল হিসেবে বিজ্ঞাপনের আশ্রয় নিয়েছে।

উদ্দীপকে "হেলদি ফুড লিঃ" ক্রেতা বৃদ্ধির লক্ষ্যে 'যানবাহন বিজ্ঞাপন' বা 'পরিবহণ বিজ্ঞাপন' (Transit Advertising) নামক বিজ্ঞাপন মাধ্যম ব্যবহারের সিদ্ধান্ত গ্রহণ করেছে। আমার মতে, প্রতিষ্ঠানটির এই সিদ্ধান্তটি অত্যন্ত যৌক্তিক।

বাস, ট্রেন, লঞ্চ বা অন্যান্য যানবাহনের ভেতরে বা বাইরে পণ্যের যে বিজ্ঞাপন প্রদর্শন করা হয়, তাকে যানবহন বিজ্ঞাপন বলে। এটি মূলত বহিঃবিজ্ঞাপনের (Outdoor Advertising) একটি অত্যন্ত কার্যকর ও জনপ্রিয় রূপ।

উদ্দীপকে কোম্পানিটি পূর্বে শুধু সম্প্রচার মাধ্যমে (টিভি/রেডিও) বিজ্ঞাপন দিত। কিন্তু বর্তমানে তারা ক্রেতার সংখ্যা আরও বৃদ্ধির জন্য বিভিন্ন পরিবহণে তথ্য প্রচার করার বা বিজ্ঞাপন দেওয়ার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। সম্প্রচার মাধ্যমের বিজ্ঞাপন অনেক সময় মানুষের ব্যস্ততার কারণে বা চ্যানেল পরিবর্তনের কারণে এড়িয়ে যাওয়ার সম্ভাবনা থাকে। কিন্তু যানবাহনে যাতায়াতের সময় বা রাস্তায় চলাচলের সময় যাত্রীদের চোখ সহজেই পরিবহণের গায়ে থাকা বিজ্ঞাপনে পড়ে।

এতে খুব সহজে এবং তুলনামূলক কম খরচে স্থানীয় ও ভ্রাম্যমাণ বিপুল সংখ্যক মানুষের মনোযোগ আকর্ষণ করা যায়। তাছাড়া, প্রতিদিন অসংখ্য মানুষ বিভিন্ন যানবাহনে যাতায়াত করে, ফলে বার বার বিজ্ঞাপনটি দেখার কারণে ক্রেতাদের মনে পণ্যের ব্র্যান্ডটি গেঁথে যায়। তাই অধিকসংখ্যক ক্রেতার কাছে পৌঁছানো এবং ব্যবসায়ের প্রসারের লক্ষ্যে সম্প্রচার মাধ্যমের পাশাপাশি যানবাহনে বিজ্ঞাপন প্রদানের সিদ্ধান্তটি "হেলদি ফুড লিঃ"-এর জন্য সম্পূর্ণ যৌক্তিক ও ফলপ্রসূ হবে।

বিক্রয়িকতার মাধ্যমে একজন বিক্রয়কর্মী সম্ভাব্য ক্রেতার সুপ্ত চাহিদাকে জাগ্রত করে নতুন চাহিদা সৃষ্টি করেন, মূলত এই কারণেই একে একটি সৃজনশীল প্রক্রিয়া বলা হয়।

সাধারণত অনেক ক্রেতা তাদের নিজেদের প্রকৃত অভাব বা প্রয়োজন সম্পর্কে সচেতন থাকেন না। একজন দক্ষ বিক্রয়কর্মী তার বুদ্ধিমত্তা, আকর্ষণীয় উপস্থাপনা ও প্ররোচনার মাধ্যমে ক্রেতাকে সেই অভাব সম্পর্কে সচেতন করেন এবং পণ্যটি তার জন্য কেন প্রয়োজনীয় তা বুঝিয়ে পণ্য ক্রয়ে উদ্বুদ্ধ করেন। একজন সাধারণ বা সম্ভাব্য ক্রেতাকে এভাবেই প্রকৃত ক্রেতায় রূপান্তর করার গঠনমূলক ও সৃষ্টিশীল কাজের কারণে বিক্রয়িকতাকে একটি সৃজনশীল প্রক্রিয়া হিসেবে গণ্য করা হয়।

উদ্দীপকে জনাব জাহাঙ্গীর বিক্রয়কর্মী নির্বাচনের ক্ষেত্রে একজন আদর্শ বিক্রয়কর্মীর 'শারীরিক গুণাবলি' বিবেচনা করেছেন।

একজন বিক্রয়কর্মীর সুস্বাস্থ্য, শারীরিক গঠন, আকর্ষণীয় চেহারা, সুন্দর হাসি, পরিপাটি পোশাক-পরিচ্ছদ ও আনন্দদায়ক কণ্ঠস্বরের সমষ্টিকে শারীরিক গুণাবলি বলে। যেকোনো বিক্রয়কেন্দ্রে প্রথম দর্শনেই ক্রেতাদের মনোযোগ আকর্ষণ করতে এই গুণাবলি ব্যাপক ভূমিকা রাখে।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব জাহাঙ্গীর তার রাজশাহী শহরের "আইরা ফ্যাশন হাউজ" শো-রুমে বিক্রয়কর্মী নিয়োগের সময় তাদের স্বাস্থ্য, ভাবভঙ্গি এবং আকর্ষণীয় চেহারার মতো বিষয়গুলো বিশেষভাবে বিবেচনা করেছেন। যেহেতু একজন মানুষের স্বাস্থ্য, সুন্দর চেহারা ও বাহ্যিক চালচলন তার শারীরিক বা দৈহিক বৈশিষ্ট্যেরই সরাসরি বহিঃপ্রকাশ, তাই পাঠ্যবইয়ের আলোকে সহজেই বলা যায় যে, জনাব জাহাঙ্গীর বিক্রয়কর্মী নির্বাচনের ক্ষেত্রে শারীরিক গুণাবলিকে প্রাধান্য দিয়েছেন।

"বিক্রয়িকতা জন্মগত নাকি শিক্ষালব্ধ"- এ নিয়ে বিতর্ক থাকলেও আধুনিক বিপণনবিদদের মতে, বিক্রয়িকতা কেবল জন্মগত বা কেবল শিক্ষালব্ধ নয়, বরং এটি জন্মগত ও শিক্ষালব্ধ গুণের এক অপূর্ব সমন্বয়। উদ্দীপকের ঘটনাপ্রবাহ থেকেও এর সত্যতা প্রমাণিত হয়। নিচে তা বিশ্লেষণ করা হলো:

প্রাচীনকালে মনে করা হতো বিক্রয়কর্মী জন্মায়, তাদের তৈরি করা যায় না। অর্থাৎ, শারীরিক গঠন, সুন্দর চেহারা বা মেধার মতো জন্মগত গুণাবলিই বিক্রয়কর্মীর জন্য যথেষ্ট। কিন্তু আধুনিক ও প্রতিযোগিতামূলক বাজারে শুধুমাত্র এসব জন্মগত গুণ দিয়ে সফল হওয়া সম্ভব নয়। বর্তমান সময়ে সফল হওয়ার জন্য প্রশিক্ষণ, প্রাতিষ্ঠানিক জ্ঞান এবং বিক্রয়কৌশল আয়ত্ত করা অপরিহার্য, যা শিক্ষালব্ধ গুণের অংশ।

উদ্দীপকে লক্ষ করলে দেখা যায়, জনাব জাহাঙ্গীর প্রথমে কর্মীদের স্বাস্থ্য, আকর্ষণীয় চেহারা ও ভাবভঙ্গির মতো জন্মগত (শারীরিক) গুণাবলি দেখে তাদের নিয়োগ দিয়েছেন। কিন্তু তিনি কেবল এর ওপরই নির্ভর করেননি। নিয়োগের পর তিনি ওই কর্মীদের মাসব্যাপী প্রশিক্ষণের ব্যবস্থা করেছেন। এই প্রশিক্ষণের মাধ্যমে কর্মীদের বিক্রয় কৌশল, পেশাগত জ্ঞান ও দক্ষতা বৃদ্ধি পেয়েছে, যা মূলত তাদের শিক্ষালব্ধ বা অর্জিত গুণাবলি। জন্মগত শারীরিক গুণের সাথে এই শিক্ষালব্ধ গুণের সফল সমন্বয়ের ফলেই কর্মীরা তাদের কাজে দক্ষ হয়ে উঠেছে এবং গ্রাহকের আস্থা অর্জন করতে সক্ষম হয়েছে।

অতএব, উদ্দীপকের সার্বিক দিক বিশ্লেষণ করে নির্দ্বিধায় বলা যায়, একজন সফল বিক্রয়কর্মী হতে হলে সুন্দর চেহারা বা সুস্বাস্থ্যের মতো জন্মগত গুণাবলির পাশাপাশি প্রশিক্ষণ ও অনুশীলনের মাধ্যমে অর্জিত শিক্ষালব্ধ গুণাবলিও সমানভাবে প্রয়োজন। অর্থাৎ, বিক্রয়িকতা জন্মগত ও শিক্ষালব্ধ - উভয়েরই ফল।

প্রত্যক্ষ বিপণনে মধ্যস্থতাকারীদের এড়িয়ে উৎপাদক বা বিক্রেতা সরাসরি চূড়ান্ত ভোক্তার সাথে যোগাযোগ স্থাপন করে বিধায় এটি তাৎক্ষণিক যোগাযোগে সহায়তা করে।

টেলিফোন, ইমেইল, সামাজিক যোগাযোগমাধ্যম বা সরাসরি বিক্রয়কর্মীর মাধ্যমে যখন ক্রেতার কাছে কোনো পণ্যের প্রস্তাব দেওয়া হয়, তখন ক্রেতা তাৎক্ষণিকভাবে তার মতামত, পছন্দ, অপছন্দ বা অভিযোগ সরাসরি বিক্রেতাকে জানাতে পারেন। মাঝখানে কোনো মাধ্যম (যেমন: পাইকার বা খুচরা বিক্রেতা) না থাকায় উভয় পক্ষের মধ্যে দ্রুত ও সরাসরি ভাবের আদান-প্রদান ঘটে, যা সাধারণ বিপণনে সম্ভব হয় না।

উদ্দীপকে জনাব আজিম কারখানা তৈরির ক্ষেত্রে বিপণনের সমসাময়িক ধারণা 'সবুজ বিপণন' (Green Marketing)-কে প্রাধান্য দিয়েছেন।

প্রাকৃতিক পরিবেশের ভারসাম্য বজায় রেখে এবং পরিবেশের কোনো ক্ষতি না করে পণ্য উৎপাদন, বণ্টন ও প্রসার কার্যক্রম পরিচালনা করাকে সবুজ বিপণন বা পরিবেশবান্ধব বিপণন বলে। বর্তমান বিশ্বে পরিবেশ দূষণ রোধ ও টেকসই উন্নয়নের জন্য এই ধারণাটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।

উদ্দীপকে দেখা যায়, জনাব আজিম ঢাকার সাভারে যে টেক্সটাইল মিলটি স্থাপন করেছেন, সেখানে তিনি শুধু উন্নতমানের কাপড় উৎপাদনের দিকেই মনোযোগ দেননি, বরং কারখানার ক্ষতিকর বর্জ্য যাতে পরিবেশ দূষিত করতে না পারে, সেজন্য উন্নত বর্জ্য অপসারণ ব্যবস্থাও নিশ্চিত করেছেন। এর ফলে তার কারখানার কারণে আশপাশের মাটি, পানি বা বায়ুর কোনো ক্ষতি হচ্ছে না। পরিবেশ সুরক্ষার এই বিষয়টি সরাসরি সবুজ বিপণনের মূল আদর্শের সাথে মিলে যায়। তাই বলা যায়, কারখানা পরিচালনায় তিনি আধুনিক সবুজ বিপণন ধারণাটিকেই সর্বোচ্চ গুরুত্ব দিয়েছেন।

উদ্দীপকে জনাব আজিম ব্যবসা সম্প্রসারণের জন্য শহরের বিভিন্ন স্থানে নিজস্ব মালিকানায় যে শো-রুমগুলো গড়ে তুলেছেন, তা খুচরা ব্যবসায়ের 'বহু শাখা বিপণী' বা 'চেইন স্টোর' (Chain Store)-এর অন্তর্ভুক্ত। আমার মতে, তার এই ব্যবসায়িক সিদ্ধান্তটি সম্পূর্ণ যথার্থ ও লাভজনক।

একই মালিকানা ও কেন্দ্রীয় নিয়ন্ত্রণে শহরের বিভিন্ন স্থানে বা দেশের নানা প্রান্তে সমজাতীয় পণ্যের যে একাধিক খুচরা বিক্রয়কেন্দ্র গড়ে ওঠে, তাকে বহু শাখা বিপণী বলে। এর মাধ্যমে উৎপাদক সরাসরি ভোক্তার হাতে পণ্য তুলে দিতে পারেন।

জনাব আজিমের এই সিদ্ধান্তটি যথার্থ হওয়ার পেছনে বেশ কিছু যৌক্তিক কারণ রয়েছে:

মধ্যস্বত্বভোগী হ্রাস: নিজস্ব শো-রুম থাকার কারণে তাকে পণ্য বিক্রির জন্য পাইকার বা অন্য খুচরা ব্যবসায়ীদের ওপর নির্ভর করতে হচ্ছে না। ফলে মধ্যস্থতাকারীদের কমিশন বা মুনাফার অংশ বেঁচে যাচ্ছে এবং উৎপাদক হিসেবে তিনি একাই সর্বোচ্চ মুনাফা অর্জন করতে পারছেন।

সরাসরি সম্পর্ক ও ক্রেতা সন্তুষ্টি: নিজস্ব বিক্রয়কেন্দ্রের কারণে চূড়ান্ত ক্রেতাদের সাথে কোম্পানির সরাসরি যোগাযোগ স্থাপিত হচ্ছে। ক্রেতাদের পছন্দ, রুচি ও অভিযোগ দ্রুত জানা যাচ্ছে এবং সে অনুযায়ী কাপড় উৎপাদনে পরিবর্তন আনা সহজ হচ্ছে।

**বিক্রয় ও সুনাম বৃদ্ধি: **শহরের বিভিন্ন গুরুত্বপূর্ণ স্থানে শো-রুম থাকায় বৃহত্তর ক্রেতাগোষ্ঠীর কাছে তার উন্নতমানের কাপড় সহজে পৌঁছে যাচ্ছে, যা তার ব্র্যান্ডের পরিচিতি ও বিক্রয় বহুগুণ বাড়িয়ে দিচ্ছে।

অভিন্ন মূল্য ও মান: যেহেতু সবগুলো শো-রুম তার নিজস্ব মালিকানায় ও কেন্দ্রীয় নিয়ন্ত্রণে পরিচালিত, তাই সব জায়গায় কাপড়ের মান, নির্দিষ্ট দাম এবং সেবার মান একই থাকছে, যা ক্রেতাদের মনে গভীর আস্থার সৃষ্টি করে।

পরিশেষে বলা যায়, পরিবেশবান্ধব উপায়ে উৎপাদিত উন্নতমানের কাপড় দ্রুত ও সরাসরি ক্রেতাদের কাছে পৌঁছে দিয়ে ব্যবসায়ের প্রসার ঘটানোর লক্ষ্যে 'বহু শাখা বিপণী' স্থাপনের যে সিদ্ধান্ত জনাব আজিম নিয়েছেন, তা ব্যবসায়িক দৃষ্টিকোণ থেকে অত্যন্ত সময়োপযোগী ও যথার্থ।